История успеха. Полина Кирова о том, как открыть сеть фирменных рыбных магазинов

История успеха. Полина Кирова о том, как открыть сеть фирменных рыбных магазинов

По образованию я банкир. Всю жизнь до университета мечтала стать биржевым брокером и направление ВУЗа выбирала соответствующим образом. В итоге во время обучения в Высшей Школе Экономики и стажировки на ММВБ (сейчас «Московская Биржа») поняла, что именно банковским сотрудником я быть не хочу, и тогда меня заинтересовал реальный бизнес-сектор. Сразу после окончания магистратуры я пошла работать в московское представительство дальневосточной рыбодобывающей компании.

Мой отец моряк и заядлый рыбак, поэтому интерес к рыбной продукции мне прививали еще с детства. Я, наверное, единственная из своих подруг, кто мог променять поездку за границу на отдых на речной базе в Астрахани. И одна из немногих, кто профессионально закидывает удочку. Конечно, работа в добыче и дистрибуции — это совсем не рыбалка, а в первую очередь грамотное ведение переговоров и планирование. Немаловажную роль играло умение общаться с людьми. Дальневосточники, например, специфически относятся к женщинам в бизнесе, а восемь лет назад я была молодой девушкой, которую всерьез не воспринимали вообще.

На старте, когда я только пришла в рыбную отрасль, меня очень поддерживал отец. Он объяснял мне специфику работы с Дальним Востоком, с Мурманском, с замороженной рыбой, с предварительной закупкой — в общем, помогал мне абсолютно во всем. Благодаря ему, в первую очередь, я и чувствую себя на своем месте.

Когда в 2014 г ввели санкции, телефоны в нашем офисе стали разрываться от звонков желающих приобрести рыбу в розницу. Квант нашей отгрузки на тот момент начинался от 100 кг, ни о какой рознице мы тогда даже и не думали. На тот момент работал только интернет-магазин, но в нем была только икра, и то буквально 5-6 позиций. И мы нырнули в омут с головой. Я возглавила отдел розничных продаж, в котором все надо было начинать с абсолютного нуля. Не было ни точек продаж, ни продавцов, ни, собственно, товара, который могли продавать, но зато была стратегия развития и понимание, зачем нам это нужно. За один месяц я объехала более 100 торговых объектов, которые предлагали аренду, и все магазины конкурентов. К слову, тогда в Москве оперировали четыре условные рыбные сети, а сейчас от них осталась только одна. Собрав информацию, я разработала концепцию наших магазинов и собственную ассортиментную матрицу.

С самого начала я ориентировалась исключительно на российскую рыбу, так как считаю, что наши акватории богаты именно качественной, вкусной рыбой, ко вкусу которой мы привыкли с детства. Первый розничный магазин мы открыли в сентябре 2014 г у ст. м. Ленинский проспект в павильоне. Это был не сетевой магазин, а некая проба пера, еще не было брендбука в должном виде, продукцией мы наполняли магазин по мере того, что лучше шло. В общем и в целом, это была пробная точка, которая неожиданно для нас всех начала очень хорошо работать. Если бы не снос павильонов, мы бы до сих пор торговали на ней. До конца 2014 года мы открыли еще 5 собственных магазинов, а в марте 2015 мы уже управляли 20-ю точками.

На этапе становления нашей розничной сети мне очень помогали коллеги из других продуктовых ритейлеров, которые более 8 лет были на рынке и знали все подводные камни. Они объясняли мне, какие кассы лучше в работе, делились ремонтными бригадами, рекламщиками, да вообще поддерживали меня во всем и помогали. Я была искренне и очень приятно удивлена тем, насколько открыты и готовы помогать все вокруг. Даже риелтеры давали помещения без комиссии, чтобы мы могли раскрутиться. Конечно, встречались и такие, кто старался максимально заработать на новичках, но я всех их внесла в черный список и теперь, уверена, они кусают локти, видя наше нежелание с ними работать.

Сегодня у нас 12 собственных торговых точек и более 70, функционирующих по франчайзингу, по всей России. 220 наименований российской рыбы, большую часть которой мы сами добываем и перерабатываем на Дальнем Востоке и на Черном море.

Решение о самостоятельной добыче принималось изначально, еще до появления нашей розницы. Как и сейчас, добыча на Дальнем Востоке — это огромный сезонный труд с наемными работниками. Немногие хотят работать в тех условиях, которые там предлагают, а с продуктами, соляркой и тем более с одеждой тоже проблемы, поэтому и люди, и все необходимое завозят в труднодоступные регионы вертолетами и специальной техникой на весь сезон. Зарплаты на судах и на производствах на Дальнем Востоке достойные, но условия очень тяжелые, а людей, обладающих хотя бы минимальными навыками в этой работе, практически нет. Хорошие технологи, например, на вес золота, и на бачках даже указывают не только производителя, но и фамилию технолога. А специалистов-управленцев на производство и вовсе можно пересчитать по пальцам. Наверное, человеческий фактор — ключевой для всей нашей отрасли. Погода влияет на добычу, а люди — на всю цепочку и процесс.

Другую продукцию — из Мурманска, Астрахани, Сибири, Калининграда, — мы закупаем в крупном опте и перерабатываем уже в Москве на своем предприятии. На сегодняшний день наш ассортимент сопоставим и даже шире чем у крупнейших федеральных ритейлеров. С Дальнего Востока мы привозим чавычу, кету, нерку, горбушу, палтуса, креветки, гребешки, краба. Сибирская рыба представлена в наших супермаркетах омулем, муксуном, нельмой, чиром, сигом, из Мурманска везем минтай, треску, черноморская рыба — барабулька, ставрида, хамса, кефаль, луфарь соседствуют с астраханской щучьей икрой, белой и черной. И все эти позиции можно у нас приобрести в формате «у дома», в то время как под сибирскую рыбу, например, другие открывают даже отдельные специализированные магазины. Мы же популяризируем потребление российской рыбы во всех регионах. Нам часто дают положительную обратную связь, так как раньше такой рыбы в своей области или районе даже и не видели, хотя у нас только отечественная рыбная продукция.

Процесс выбора поставщиков для нас крайне сложный, так как у нас очень много требований по качеству продукции. Наши закупщики и технологи проехали по всем нашим партнерам и их производствам, включая консервные заводы, поэтому мы можем быть уверены в той рыбе, которая попадает к нам на прилавок. Новым поставщикам к нам попасть достаточно легко, но вот задержаться и выстроить правильные рабочие отношения получается далеко не у всех. Самое частое, что мы встречаем, — это нестабильное качество и нестабильные поставки, из-за которых страдают, в первую очередь, наши покупатели и франчайзи. Поэтому сейчас мы еще более пристально отбираем наших контрагентов.

Мы заинтересованы сейчас в эксклюзивной продукции высокого качества, которая не представлена в других федеральных сетях. Стараемся также работать с региональными производителями, которые лучше других знают свой локальный продукт. Я пробую сама большую часть того, что мы закупаем, и могу сказать, что продукция у нас правда вкусная.
Многие неверно предполагают, что рыба рыбе рознь. Вроде как сырьевой продукт, везде одинаковый, эдакая картошка, которую можно сравнивать по размеру и цвету. Конечно, это вовсе не так. Если рыбу переморозили, она будет хорошо выглядеть внешне, но консистенция ее мяса будет кашеобразная, и этого при покупке не увидишь. Тушки глазурью сильно не покрывают, а вот внутрь могут при помощи инъекций добавить воду с желирующим компонентом, чтобы увеличить вес, и этого тоже на первый взгляд не будет видно. Поэтому мы в первую очередь ориентированы именно на качество нашей рыбы и рассказываем о ней, обучаем потребителя, чтобы он понимал, какую именно продукцию он приобретает, каковы ее особенности от региона вылова до способа приготовления. Одним из важнейших критериев качества при выборе продукта для нас является прозрачность контрагента и его соответствие нашим внутренним стандартам. К примеру, мы не берем подкрашенную копченую и соленую рыбу, даже если она очень красиво выглядит и неплохая на вкус, никогда не работаем без ветеринарных документов, а также следим за репутацией наших поставщиков. Для нас также крайне важно получение дополнительных рабочих и обучающих материалов от контрагентов, так как мы используем их для продвижения продукта.

Сложностей с получением сертификатов и лицензий не было, так как я давно работала в отрасли и понимала, что именно нужно. В розничной торговле свои правила, но я сама обежала все инстанции, задавала вопросы и узнавала, как все сделать по правилам.

Рыбная индустрия очень закрытая, не клиентоориентированная и непрозрачная. Я же взяла эти три фактора и переформатировала их в наше конкурентное преимущество. Мы единственная на сегодня рыбная компания, которая прозрачна и полностью клиентоориентирована. У нас даже бывали случаи, когда к нам отправляли своих покупателей другие рыбные компании «на обучение», и в итоге, конечно, эти покупатели становились нашими.

Мы нацелены на дальнейшее развитие не только в формате розничной сети, но и в качестве собственного производства полного цикла и глубокой переработки. Мы хотим предоставлять нашим покупателям российскую продукцию в широком ассортименте, чтобы у жителей даже не таких «рыбных» регионов была возможность приобрести вкусную и качественную продукцию. К концу 2018 г мы намерены выйти на 100 точек, а в 2019 запустить франчайзинговый пакет в Беларуси.

Всем, кто только начинает свое дело, я рекомендую набраться терпения и приготовиться быть гибким. Не всегда получается так, как хочется, автоматизировать вообще все подряд тоже невозможно, будьте готовы к этому. И никогда не ждите ни от кого поддержки. Кроме вас самих ее никто вам не окажет. А если и окажет, это будет приятной неожиданностью, а совсем не данностью.